Da fábrica ao consumidor final, sem intermediários

O Brasil é o terceiro maior consumidor de panetone do mundo, atrás apenas do Peru e dos Estados Unidos. A Bauducco, uma da principais fabricantes nacionais, distribui o produto nos principais supermercados e, desde 2012, também de forma direta, sem intermediários. Foi o ano em que a empresa, após quase sete décadas de existência, inaugurou sua primeira loja própria, a Casa Bauducco.
" Atualmente são 80 unidades, e a meta é ter 200 lojas até 2021 e 400 em cinco anos " prevê Renata Rouch, diretora de expansão Casa Bauducco.
Assim como a Bauducco, outras fabricantes têm procurado o franchising para fazer sua expansão e chegar diretamente ao público consumidor. A chamada "integração vertical à frente" é hoje a grande tendência da indústria.
" Os varejistas têm um limite de espaço para disposição de produtos nas lojas, e, enquanto isso, as indústrias está criando cada vez mais produtos. Então, há um descompasso entre aquilo que as indústrias querem vender e o que as lojas podem oferecer. Com isso, as fábricas começaram a pensar numa maneira diferente de entrar no mercado " conta Roberto Kanter, professor da FGV e diretor do Canal Vertical.
transição
Para fazer a transição, as indústrias contratam consultorias que formatam seus negócios no varejo.
" Começam abrindo lojas próprias e, depois de o modelo estar testado e aprovado, em vez de expandir com capital próprio, crescem por meio de terceiros com franquias " explica Kanter.
A também tradicional Hope, fabricante de moda íntima, viu no varejo uma forma de renovar uma marca que foi "apenas indústria" por quase 40 anos.
"Vendíamos para todos os canais de multimarcas, atacado e exportação. Mas, em um determinado momento, percebemos que se não entrássemos no varejo, iríamos perder como marca. Vimos que, por uma questão de branding, era importante ter um espaço para que as consumidoras vivenciassem o que a marca queria passar " diz Elton Deretti, diretor comercial e de expansão do grupo Hope.
Ele planeja chegar a 300 unidades no Brasil (hoje são 195) e aproximadamente 20 unidades no exterior.
processos
A sobrevivência da marca foi o motivo para a indústria de produtos de limpeza Ecoville, de Joinville (SC), valer-se das franquias.
"Vendíamos de porta em porta e, em seguida, nas lojas físicas. Se entrássemos no mercado tradicional de fornecimento a supermercados, não duraríamos um dia. As grandes concorrentes quebram as pequenas. Foi aí que vimos que havia um mercado enorme a ser explorado no segmento de vendas diretas ao consumidor " lembra o fundador Leonardo Castelo.
O fato de ser uma loja com origem industrial pesou na decisão de Dione da Silva Freitas, de 56 anos, ao abrir uma franquia da Ecoville.
"Por ela ter nascido como uma indústria eu confiei mais nos processos e na qualidade do produto final "diz ele, que tem uma loja no Méier.
Fabiana Hamada, sócia da Goakira Consultoria e Gestão de Rede de Negócios, considera que, para as fábricas, expandir por meio de franquias é interessante por estratégias de crescimento, escala e gestão.
" A expansão por meio de franquia é protegida também por questões tributárias. Por exemplo: uma loja estar no regime simples e se dentro da indústria só cresce pagando mais impostos acumulados no lucro presumido ou real. Além disso, hoje, a franquia tem um modelo que protege e separa a operação indústria do modelo varejo, onde o funcionário é responsabilidade do franqueado e não vinculado à rede ou indústria " conta.
jornada do consumidor
Participar de diversos canais de venda e estar presente no dia a dia do consumidor foi o motivo para o Grupo Kyly iniciar o processo de lojas monomarca. Fabricante de cinco marcas de vestuário infantil, a empresa optou entrar no franchising apenas uma: a Milon.
"Entrar no sistema de franquia significa apresentar a marca dentro do seu posicionamento com maior controle sobre suas ações, além de estabelecer um relacionamento direto com os consumidores " acredita Claudinei Martins, diretor executivo comercial.
Consolidada no mercado de piscinas, a iGUi já trabalhava com o sistema de revendas exclusivas quando decidiu entrar no mercado de franchising.
"Pensamos por cerca de meio ano. Quando decidimos, foi relativamente tranquilo convencermos cerca de 200 revendedores a aderirem à franquia, e tudo começou"explica Filipe Sisson, fundador e presidente da iGUi.