‘Pretendemos investir fortemente em serviços’

Entrevista
Há 40 anos, os pastores alemães da família de Paulo Nassar ficavam no quintal e se alimentavam da comida feita pela mãe dele. Hoje, a yorkshire Roma come ração balanceada e dorme dentro de casa " geralmente na cama do executivo. O papel dos animais de estimação mudou drasticamente e, com o surgimento dos "pais de pet" como Nassar, o negócio que ele conduz se transformou. De uma loja de produtos agropecuários na Zona Oeste de São Paulo, a Cobasi tornou-se uma rede de pet shops e, hoje, forma com a Petz o maior grupo do setor no país, com quase 500 lojas e receita anual de R$ 7,9 bilhões.
Seis meses após a fusão, o CEO conta sobre a integração e os planos para ampliar a atuação em saúde animal, com a maior longevidade dos pets. Nassar fala também da estratégia para crescer em um setor fragmentado, em que cerca de 60% das vendas são feitas por pet shops independentes.
Como a mudança no papel do animal de estimação nas nossas vidas transformou o setor?
Mudou tudo. Quando começamos, em 1985, eu e meus irmãos abrimos uma agropecuária. Não existia o conceito de pet shop no Brasil, assim como não tínhamos rações balanceadas, com qualidade. A alimentação dos cães era preparada em casa. O comportamento das pessoas em relação aos animais se transformou. Antes, o cachorro ficava no quintal, era cão de guarda; hoje está dentro de casa, dorme na cama dos tutores, é membro da família. O "dono" de pet hoje virou "pai ou mãe". A minha Roma, por exemplo, dorme na cama, assiste TV junto, viaja com a gente. Essa relação nos tornou um varejo afetivo e emocional.
O setor é muito fragmentado e com alta concorrência. Qual a vantagem competitiva da Petz Cobasi?
Ser um ecossistema. Temos um time de chão de loja treinado para orientar e tirar dúvidas sobre qual é a ração ideal para um filhote de um ou dois meses, em fase de desmame, ou para um na fase de crescimento. De outro lado, aceleramos as vendas digitais, que já são 40% do total, via delivery e retirada na loja. Antes mesmo da pandemia as duas marcas já tinham aplicativos próprios. Está aí o diferencial frente aos marketplaces de operação única: temos quase 500 lojas, que viraram pequenos centros de distribuição. Isso nos dá uma imensa capilaridade nacional.
A suspensão da "taxa das blusinhas" pelo governo federal impactou a operação?
Os marketplaces asiáticos que oferecem acessórios para cães e gatos sem dúvida interferem nas vendas, mas ainda não sentimos efeitos com a suspensão da taxa das blusinhas. É um fenômeno muito recente, mas prejudica. São compras de até US$ 50 (isentas de tributação federal desde maio), algo em torno de R$ 250, o que é um valor expressivo.
Qual o peso dos serviços no grupo?
O varejo é, de longe, a principal atividade, mas os serviços são uma vertical extremamente importante porque aumentam a frequência nas lojas. Quem leva o cachorro para banho e tosa, por exemplo, volta semanalmente. Enquanto o animal é atendido, o tutor aproveita para comprar ração, medicamentos, brinquedos ou até flores e plantas. Temos mais de 300 centros estéticos integrados às lojas, e também clínicas e consultórios veterinários, além de 15 hospitais para casos de alta complexidade. Essa é uma vertical na qual pretendemos investir fortemente nos próximos anos.
De que forma?
Queremos que o ecossistema cresça na mesma velocidade da expansão das lojas. Abrimos algo entre 15 e 20 lojas por ano, enquanto temos cerca de 160 operações ligadas à área de saúde e serviços. Há um longo caminho. O ideal seria que toda loja tivesse um centro de estética e que a maioria também contasse com uma clínica veterinária, capaz de realizar consultas, exames e encaminhar casos mais complexos para os hospitais da rede. A área de saúde animal ainda está em estágio inicial no Brasil.
Isso inclui o mercado de planos de saúde para pets?
Sem dúvida. Lançamos nosso plano, o Seres Saúde, e o desafio é ganhar escala. Hoje ele funciona dentro da nossa própria rede de atendimento, mas acreditamos haver um mercado muito promissor. Vejo alguns players iniciando essa jornada, mas muitas propostas não se sustentam financeiramente. Há coberturas custando R$ 19,90 por mês. Com esse valor, é difícil oferecer consultas veterinárias, vacinas e serviços de qualidade de forma sustentável. A matemática não fecha.
Os animais adotados durante a pandemia estão envelhecendo. Isso muda o mercado?
Sim. Assim como a nossa expectativa de vida aumentou graças aos avanços da medicina, a longevidade dos animais também cresce pela evolução da medicina veterinária. Temos cães e gatos vivendo até 18 anos. Os animais precisarão de acompanhamento médico, exames, tratamentos e uma rede de atendimento confiável.
Seis meses após a fusão, em que estágio está a integração?
Profissionais da Petz e da Cobasi já trabalham de forma integrada. O próximo passo será reunir todo o administrativo em um único local. Todas as oportunidades de sinergia foram mapeadas. Uma delas é o aumento do poder de negociação com fornecedores, com a maior escala do grupo. Também estamos capturando ganhos logísticos importantes. Quatro centros de distribuição serão integrados em uma única malha logística. Isso permitirá otimizar rotas, aumentar a produtividade dos caminhões e abastecer simultaneamente lojas das duas marcas.
Petz e Cobasi continuarão com posicionamentos diferentes ou caminharão para uma marca única?
Continuarão absolutamente distintas. Não queremos "petizar" a Cobasi nem "cobasizar" a Petz. Os clientes gostam das marcas exatamente como elas são. Esse é um patrimônio que pretendemos preservar.
Paulo Nassar / CEO da Petz Cobasi