Kiosclub, el rinconcito de EE.UU. que quiere expandirse en Chile con sus productos en formato grande

En 2017, la ingeniera comercial Patricia Lyng, quien hasta entonces había construido una carrera en cargos ejecutivos principalmente del sector financiero, decidió cambiar de giro y se atrevió a emprender. Muchos conocidos chilenos que habían vivido en Estados Unidos, otros derechamente "gringos" avecindados en Chile y también centroamericanos residentes en nuestro país, le comentaban que no encontraban los productos típicos de allá. Junto a su amiga mexicana Carmen Aguilar decidió comenzar a importar directamente productos ' made in USA', principalmente abarrotes, golosinas y artículos de aseo, con el objetivo de dar vida a lo que denomina "un rinconcito de Estados Unidos en Chile". Y lo que partió hace cuatro años en una tienda chica habilitada en Las Pataguas, sector de La Dehesa, hoy ya suma una cadena que integran 13 locales Kiosclub repartidos mayoritariamente en la capital, que pronto crecerá con la inauguración de otras dos tiendas que planean abrir en las próximas semanas: una en La Reina, en avenida Carlos Ossandón, y otra en Parque Arauco. Además, tienen una bodega en Recoleta de 4.500 metros cuadrados. En total, en la firma trabajan 130 personas.
Pero el arranque del negocio no fue fácil. Lyng -que también es la gerenta de administración y finanzas- recuerda que al comienzo, un contenedor -con 40 pallets , esto es, 20 toneladas de mercadería- que traían de Estados Unidos demoraba entre seis meses y 1 año en venderse por completo. La complejidad, menciona Lyng, estaba en que ellos venden productos en formatos grandes, "y al principio tuvimos que convencer a los clientes que si bien el producto tenía un costo más alto por su tamaño, el precio por unidad era mucho más barato, porque el producto duraba cinco meses". En la firma calculan que el ahorro promedio varía entre 25% y hasta 50%, dependiendo de la categoría.
Ya convencidos los clientes del beneficio de comprar en formato grande, las ventas se dispararon. Tanto ha sido el éxito de Kiosclub, que hoy importan desde Estados Unidos un contenedor con las mismas 20 toneladas de mercadería cada semana. En este tiempo pasaron de comercializar 80 productos distintos, a vender 800, de 10 categorías diferentes.
El ticket promedio de compra es de $50 mil y ya superan los 100 mil seguidores en Instagram, por lo que piensan crear una membresía, un club de socios.
El crecimiento del negocio implicó reforzar los equipos y hace tres meses las socias reclutaron a Juan Luis Polanco, que asumió como subgerente general. Polanco tiene vasta experiencia en retail , pues trabajó siete años en Tottus, donde estuvo a cargo de la gerencia de administración y finanzas; previamente se desempeñó en Cencosud, como gerente de desarrollo inmobiliario en Brasil.
El ejecutivo explica que quieren seguir siendo fieles al modelo de negocios, con locales promedio de 100 metros cuadrados, aunque admite que están evaluando si se quedan en formato de tienda de conveniencia o migran hacia un mini supermercado.
Este año, las ventas están creciendo a un ritmo cercano al 30%, donde el 20% lo representa el canal online . Polanco cuenta que despachan a todo Chile y que tienen un equipo permanente buscando productos en Estados Unidos y México. "Tenemos acuerdos con distintos proveedores y distribuidores mayoristas. Las compras se centralizan desde Florida y California, con bodegas que tenemos en Miami y en Los Angeles", dice.
El ejecutivo revela que quieren crecer y expandirse dentro de Santiago y también a regiones. "La meta es doblar los locales a dos años", cuenta. Para ello están mirando ciudades como Antofagasta, La Serena, Viña del Mar y Concepción. En la capital, en tanto, quieren instalarse en comunas como La Florida, Maipú, Santiago Centro, Ñuñoa, Peñalolén y Providencia, puntualiza Polanco. Habilitar una tienda, detalla, demanda una inversión promedio de $100 millones, sin considerar la mercadería. "Nuestras tiendas son sencillas, no queremos lujo, porque eso al final lo termina pagando el cliente", afirma.
En paralelo, añade, están en conversaciones con canal Horeca, para distribuir algunos de los productos en hoteles, restaurantes, cafeterías y bares.
También están mirando introducir nuevas categorías. "Estamos trayendo de a poco, probando, con ollas, sábanas, artículos de hogar y otros productos que nos van pidiendo los propios clientes", cuenta Lyng. En el último tiempo, sumaron congelados.
Hasta ahora, el sostenido aumento del precio del dólar no lo han traspasado a clientes. "Hemos comprimido el margen, sin ajustar los precios. Veremos qué pasa hacia adelante", enfatiza Polanco.
Hace tres meses las socias reclutaron a Juan Luis Polanco, como subgerente general, quien tiene vasta experiencia en retail , pues trabajó siete años en Tottus y antes en Cencosud.