Entrevista: ¿Qué planes tiene BTG Pactual en Uruguay al comprar al banco HSBC? Lo que dijo líder de operación

El grupo brasileño BTG Pactual acordó la compra del banco HSBC Uruguay con la institución que tiene sede en Gran Bretaña por una cifra de US$ 175 millones, sujeta a ajustes para reflejar los cambios en el capital hasta el día del cierre de la transacción. ¿Por qué BTG Pactual decide entrar en la plaza financiera uruguaya? ¿Cuáles son los planes del grupo brasileño en Uruguay? ¿Qué líneas de negocio planea explorar BTG Pactual en Uruguay?


Sobre estos y otros aspectos, el socio de BTG Pactual -y que estará al frente de la operación en Uruguay- Rodrigo Goes habló en entrevista con El País. El ejecutivo lleva 20 años en la institución y actualmente es responsable de las actuaciones de BTG Pactual en el resto de los países de América Latina donde tiene presencia (México, Colombia, Perú, Chile y Argentina).

-¿Qué los impulsó a concretar esta operación de compra de HSBC Uruguay?

-Nuestra expansión para otros países en la región empezó hace 10 años con la adquisición de Celfin Capital en Chile y en el mismo año Bolsa y Renta en Colombia. Y desde entonces estamos creciendo en varios países. En Chile y Colombia ya tenemos licencias bancarias y también tenemos corredores de bolsa en Perú, México y Argentina. Y vamos a solicitar una licencia bancaria en Perú en la próxima semana. Entonces, estamos en un proceso ya de casi una década de crecimiento, de expansión para otros países en la región. Hoy en día, más o menos 12% de nuestros ingresos son en esos países que mencioné, y 20% de nuestro portafolio de crédito corporativo ya está en esos países también.

Esta transacción es un poco en esta misma línea de pensamiento, de querer continuar creciendo en los países que nos interesan. Uruguay es un país muy interesante para nosotros, un país donde la macroeconomía es estable hace años, independiente de los ciclos políticos y todo eso, la economía va muy bien. El Producto Interno Bruto (PIB) per cápita es hasta mayor que en Chile, que es una economía modelo en nuestra región. La regulación bancaria también nos encanta, con un Banco Central, independiente, competente. Y por fin encontramos en HSBC una opción muy interesante, también desde el punto de vista del precio, porque ellos ya están queriendo salir de la región hace tiempo. Salieron de Brasil hace algunos años, cuando vendieron a Bradesco y el año pasado vendieron en Argentina al Grupo Galicia. Y en América del Sur el último activo que tenían era Uruguay. Estaban queriendo salir y la oportunidad apareció para nosotros. Empezamos las charlas hace seis meses más o menos y las cosas evolucionaron bien. Hicimos una transacción muy interesante desde el punto de vista del precio y estratégicamente para nosotros está muy bien alineado con nuestra línea de pensamiento.

-¿Participaron de un proceso competitivo con otros bancos o desde el primer momento eran ustedes los únicos candidatos?

-No, no fue un proceso competitivo. Empezamos a conversar bilateralmente y creo que hubo una empatía entre las partes, las cosas evolucionaron bien y entramos en charlas exclusivas. Y eso empezó hace seis meses más o menos, entonces no fue un proceso abierto para otros candidatos.

-¿Qué es lo que les seduce de la plaza financiera uruguaya, teniendo en cuenta que hay un banco muy grande que es propiedad del Estado, que es casi la mitad del mercado?

-Primero la estabilidad macroeconómica, segundo la calidad de la jurisdicción bancaria que también es muy estable, con un Banco Central muy competente, tercero creo que se desarrolló una jurisdicción que interesa a todos de la región, como un lugar seguro para hacer negocios, atrajo a mucha gente con mucho dinero y es una tendencia que creo que va a continuar. Eso nos atrae, son las principales razones. Es un país pequeño, población pequeña, relativamente pequeña, pero muy bien estructurado. Entonces nos encanta.


-¿Cuál va a ser el foco que quieren imponer en Uruguay? ¿Qué es lo que viene a aportar BTG Pactual a Uruguay

-Nuestra estrategia es un poco parecida a lo que decimos en los otros países. HSBC tiene una presencia fuerte en algún mercado, son muy fuertes en financiamiento de autos, de hipotecas, son fuertes también en concreto corporativo. Y lo que nosotros queremos hacer es, gradualmente, traer nuestras líneas de negocios en Brasil para Uruguay. Entonces, por ejemplo, hicimos inversiones en tecnología pesadísimas en los últimos seis años en Brasil, desarrollamos una plataforma digital de inversiones muy buena que nuestra intención es traerla para el beneficio de los uruguayos. En el negocio de asset management tenemos una oferta de productos en todo el mundo que también queremos traer para Uruguay. Y las otras líneas de negocios, por ejemplo banca de inversión, somos líderes en la región hace años. Tenemos un negocio de commodities, de special situations, varias cosas que cuando llegamos en Chile, Colombia, no teníamos. Y poco a poco la desarrollamos en cada uno de esos países. Entonces la estrategia es un poco parecida. Vamos a hacerla con las personas que tenemos en Uruguay. No se trata de una situación de reestructuración, porque no tenemos presencia hasta ahora, vamos a mantener y crecer todo el equipo que tenemos en Uruguay. Y a partir de esta base continuar creciendo, trayendo estos negocios que tenemos en Brasil, donde ya estamos hace 42 años y es un mercado muy sofisticado.

-El foco puede ser incorporar toda la parte donde ya BTG es más potente como puede ser banca de inversión y también la parte de mercado de capitales que quizás en Uruguay está poco desarrollado.

-Sí, sí, ese es parte del plan. Tuvimos un gran éxito haciendolo así en los otros países, trayendo nuestro expertise en cross-border M&A (N. de la R.: fusiones y adquisiciones transfronterizas), por ejemplo. Tenemos banqueros globales que son muy buenos, que lo hacen hace años. Y creo que pueden hacer muchas cosas en Uruguay también. Vamos a ir descubriendo poco a poco lo que funciona. No tenemos prisa. Queremos llevar nuestra gente para Uruguay para ver, conocer las personas del mercado. Fue un poco nuestra estrategia en los otros países y funcionó muy bien.

-HSBC en Uruguay tiene su parte de manejo de patrimonios, y en eso, ¿piensan que puede haber una buena sinergia, teniendo en cuenta que BTG Pactual también tiene sus propios fondos de inversión?

-Sí, es una de las principales áreas de sinergia en el corto plazo. Tenemos un área de Wealth Management muy desarrollada acá en Brasil. Uruguay es una jurisdicción muy interesante para principalmente los individuos alto patrimonio neto y es nuestro enfoque acá en Brasil y en los otros países también. Vamos a tener mucho interés de nuestros clientes en nuestra nueva jurisdicción pero también en desarrollar el negocio que ya existe, que es un negocio interesante, con muchos clientes argentinos, entonces las posibilidades son varias.

-En Uruguay el HSBC es el quinto banco entre los privados, con un tamaño mediano para lo que es la plaza financiera uruguaya. La idea competir por mercado con los bancos grandes como Santander, BBVA, Itaú y Scotiabank?

-Somos muy ambiciosos, entonces si entramos en un mercado queremos ganar, queremos crecer y ser los más grandes a su tiempo. No queremos hacerlo con prisa. Pero, poco a poco nuestra intención es crecer y liderar. Somos muy grandes en Brasil, empezamos chicos en Chile y Colombia, donde ya somos relativamente grandes también, entonces nuestra intención es crecer.

-Señaló que quieren ir poco a poco pero teniendo en cuenta que la plaza financiera uruguaya ha tendido a concentrarse, ¿ven oportunidades de crecimiento por la vía de comprar alguna otra institución de las pequeñas a futuro?

-En Uruguay creo que es muy temprano para eso. Estamos llegando, vamos a conocer el mercado mejor, desarrollarlo orgánicamente con lo que tenemos en los otros países que entramos. Como te dije, hace 10 años entramos en Chile y en Colombia, y después de la primera adquisición no hicimos otra, fue solamente una y desde entonces crecemos orgánicamente llevando nuestros negocios en Brasil para estos países y desarrollándolos. Los acuerdos de M&A son complicados, son muy complejos, necesitas encontrar el target ideal, que no es fácil, necesita existir una voluntad de ambos lados de la transacción, somos muy cuidadosos con el precio de nuestras transacciones. Entonces, no es la intención buscar otro target de adquisición.

-Con respecto a la plantilla de HSBC Uruguay dijo que la piensan mantener, ¿ya tuvieron contactos con el sindicato bancario en el país?

-Todavía no hicimos contacto (con AEBU) estamos tercerizando este trabajo con nuestro CEO., Constantino Gotsis, que continuará siendo el CEO del banco. Tiene excelentes relaciones con los sindicatos y los empleados.

-Gotsis va a seguir como CEO del banco. ¿Esto es por una etapa de transición o lo van a mantener durante un buen tiempo?

-La intención es mantenerlo, lo hicimos en todos los países que tenemos presencia fuera de Brasil. Mantuvimos los ejecutivos locales. Prácticamente todas las personas que tenemos en Chile son chilenos, en Colombia son colombianos, en Perú peruanos y así. Es lo que creemos. Si, por ejemplo, un mexicano quiere abrir un banco en Brasil, la probabilidad de éxito sería muy baja. Nosotros entendemos que así es en los otros países también. Entonces siempre tenemos personas locales en el liderazgo de nuestras operaciones locales y Constantino nos encanta y la intención es mantenerlo a largo plazo.

-Con respecto al Banco Central (BCU), al que tienen que pedir autorización porque hoy no están en la plaza uruguaya, ¿cómo esperan que sea ese proceso?

-Tuvimos una corta charla con el presidente del BCU (Guillermo Tolosa). Es un proceso técnico, entonces cada banco central tiene sus características. No es una operación muy grande, entonces nuestra expectativa, es que lleve de seis a 12 meses para obtener la aprobación.

-¿Piensan enfocarse en otros países de la región?

-En Estados Unidos ya compramos un banco, y también hicimos una adquisición en Luxemburgo, ambas el año pasado. Nos gustan otros dos países, que son México y Argentina. Tenemos presencia en los dos con dos corredoras de bolsa, que tienen más o menos 45 personas en México y 15 personas en Argentina, y nos gustan mucho los dos países, pero todavía no encontramos nada interesante. Hay varias cosas interesantes, pero no están en el precio ideal. Entonces, todavía no hicimos nada. Como siempre, miramos, y analizamos las cosas, nuestra estrategia es de compra. Estamos siempre estudiando el mercado, pero todavía no encontramos nada obvio.

-En Uruguay a futuro ¿piensan explorar alguna de estas otras licencias con las que operan en otros países por ejemplo la de corredor de bolsa o de gestora de fondos de inversión?

-Puede ser, hacia adelante.

-Y de acá a cinco años, ¿cómo esperan estar en Uruguay?

-Más grandes que ahora. No sé qué tamaño, no consigo precisar exactamente qué tamaño, pero somos muy ambiciosos, empezamos pequeños y hoy tenemos una capitalización de mercados de más o menos US$ 30.000 millones. Yo empecé en el banco hace 20 años y cuando llegué éramos 150 personas, ahora somos casi 10.000. Nuestra ambición es continuar creciendo, continuar dominando nuestros mercados y la intención en Uruguay es igual. Siempre tenemos ambiciones grandes en todos los mercados que entramos.