Príncipe Humberto, el postre artesanal que conquistó a los uruguayos, prepara nuevos lanzamientos y planea exportar

Andrea Maffla es montevideana, tiene 60 años, es madre de tres hijos varones y abuela de tres nietos. Su hobby es la danza y desde hace tres décadas dirige el que fue su primer proyecto empresarial: la marca de postres Príncipe Humberto. Recuerda que conoció al icónico postre en un restaurante de Malvín y destaca que se ha expandido «mesa a mesa acompañando a los uruguayos».

Tras ingresar en grandes cadenas, el negocio tomó un impulso que hoy la lleva a mirar hacia mercados internacionales con perspectivas de exportar un producto uruguayo. Los planes de expansión internacional se acompañan con buenas proyecciones para la marca que este año lanzará además nuevos propuestas.


¿Cómo nació la marca Príncipe Humberto?

Los inicios de la empresa fueron en 1995, ya hace casi 31 años. El postre es icónico y muy rico, y lo conocimos con mi familia cuando fuimos a un restaurante en Malvín. Ahí conocimos a Queca, que era una persona del barrio que hacía el postre para algunos restaurantes, y el Príncipe Humberto nos atrapó a todos porque tiene vida propia; es un postre que encanta, realmente es un príncipe. Hablamos con ella para poder producirlo y venderlo, y fue quien nos dirigía cómo teníamos que hacerlo. Esa forma de producción se mantuvo hasta el día de hoy, se hace exactamente igual que al inicio, excepto que ahora a una escala más grande. No nos dedicábamos a la gastronomía y esto implicaba pensar mucho sobre producción y logística, pero empezamos a trabajar, haciendo nosotros la producción y distribución. Desde el inicio fue un postre artesanal que empezamos a vender en pequeños restaurantes y algunos almacenes, y llevábamos degustaciones para que lo conocieran. El producto se defiende por sí solo y cautivó por sus sabores; el boca a boca nos ayudó muchísimo y fuimos creciendo poco a poco.


¿Este fue su primer acercamiento a los negocios?

Sí, fue mi primer proyecto empresarial. Los comienzos estuvieron marcados por la dedicación absoluta y el crecimiento de la empresa fue orgánico: íbamos restaurante a restaurante. Esa experiencia fue muy buena para aprender a adaptarse y a crecer con responsabilidad.


¿Cómo logró la marca ingresar en los supermercados?

En esa época no había tantas grandes superficies. Un día nos presentamos en Devoto por un contacto que teníamos era 1996, hacía poco que teníamos la marca, les mostramos el producto para ver si les gustaba y eso fue un punto de inflexión. En aquel momento ingresar a un supermercado era muy difícil, y después de ver el postre nos pidieron 1.000. Eso fue una locura para nosotros, porque la estructura que teníamos no nos daba para (abastecer) eso. Ese salto implicó multiplicar volúmenes de un día para el otro. Fue necesario mudarnos, ampliar el espacio para producir y profesionalizar procesos. Ese momento marcó la transición de emprendimiento artesanal a empresa con escala. Enseguida después de ingresar en Devoto nos buscó Tienda Inglesa y empezamos a entrar en todos los supermercados; en un momento fue masivo. La gente empezó a pedir el postre porque empezamos en pequeñas superficies que nos dieron un impulso impresionante. Realmente fue el boca a boca el que hizo que el producto se empezara a pedir. Entonces, cuando llegamos a los supermercados la gente ya sabía de nosotros.


¿Cuántos postres producían cuando empezaron la marca y cuántos elaboran hoy?

Cuando empezamos hacíamos entre 200 y 300 por día, dependiendo de la demanda de los restaurantes. Incluso para algunos restaurantes los hacíamos en los envases que ellos nos decían. Hoy producimos 3.000 postres diarios; tuvimos un cambio muy grande que se dio de forma paulatina. Ese crecimiento nos exigió cambiar la planta productiva, hacer mejoras logísticas, sumar equipamiento, profesionalizar al equipo y ampliar la estructura administrativa. La evolución no fue solo en volumen, sino en organización y eficiencia.


¿Siguen vendiendo en restaurantes?

Eso ha cambiado bastante y tiene dos miradas. Si bien la gastronomía se ha desarrollado muchísimo y es verdad que podría haber más oportunidades, también hay más elaboración de postres. El canal de venta de los restaurantes tiene oportunidades y queremos retomarlo, pero nos transformamos (tras el ingreso a las grandes superficies) y gran parte de nuestra facturación viene de los supermercados. Justo en este momento estamos buscando cambiar la estrategia de distribución para buscar más oportunidades y adaptarnos a cada situación. Estamos cambiando las presentaciones y los envases. Antes el cliente consumía algo más familiar para compartir y hoy va más hacia un consumo impulsivo y a postres más individuales, y eso lo hemos sentido. Ni que hablar de las tendencias saludables y la mayor información que tiene la gente sobre lo que come, lo que nos pide meternos en eso, algo que estamos haciendo.


¿Cómo se adapta la producción de un postre clásico como el Príncipe Humberto a las nuevas tendencias de consumo?

Venimos mirando datos y siguiendo de cerca el tema, y vemos que año a año va cambiando. Hace pocos años, un producto light o sin exceso de azúcar o grasas era el 10% de las ventas de una cartera regular y hoy es bastante más. Para acompañar eso tratamos de atender a los octógonos. Además, acabamos de terminar un desarrollo impulsado por la ANII (Agencia Nacional de Investigación e Innovación), que hicimos en conjunto con la Facultad de Química, y que nos ayudó a reformular nuestros productos clásicos más vendidos Príncipe Humberto, Reina Africana y Lord Brownie en una versión sin octógonos que quedó espectacular. Vamos a mantener nuestros productos originales, pero además estamos preparando el lanzamiento estratégico de esta nueva línea. Creemos que esta no es solo una reformulación técnica, sino también una señal clara de adaptación a las nuevas demandas del consumidor. La idea con esta nueva línea es que el consumidor sienta que está atendido. Haremos una campaña de marketing para que la gente nos vuelva a ver, pero lo interesante de la historia de la marca es que nunca hemos hecho publicidad de ningún tipo, solo estar presentes en los supermercados, y esta es la primera vez que haremos una campaña. Vamos a ver cómo nos va y qué resultados encontramos. Respecto a las tendencias, hemos viajado a un par de ferias internacionales y hemos visto que sin dudas hay una inclinación hacia lo saludable, lo proteico y lo que tiene que ver con un consumo más consciente. Ahora estamos terminando este proyecto de lanzamiento y ya trabajamos en nuevos desarrollos.


¿Cuánto significan ese tipo de alianzas a nivel empresarial?

Hacer sinergias con otras entidades es muy importante. La Cámara de Industrias (CIU), por ejemplo, nos ha ayudado muchísimo. Hay acceso a muchas cosas que están muy interesantes y hemos sacado cosas buenas. Encontramos un apoyo importante en esas alianzas y eso nos enseñó a empezar a trabajar en equipo con otras entidades. Estas conexiones que hacemos y que nos llegan nos van enriqueciendo.


¿En qué lo notan?

Por ejemplo, un tema muy importante es el del envasado. En Uruguay, que es un país chico, es difícil encontrar un envase que tenga todo lo que está bien, y en viajes que hemos podido hacer gracias a Impulsa (NdR: un programa de la CIU) y a la ANII hemos encontrado aliados que nos ayudan a hacer envases competitivos para nuestros productos.


Al ser productores tenemos varios desafíos, porque somos un país muy costoso, pequeño y con un mercado que se mueve más lento que otros de la región. Por eso, para encontrar rentabilidad tenemos que ser muy eficientes en los procesos y en las materias primas. La clave es atender todo el tiempo a los cambios que hay que hacer.Nos estamos moviendo continuamente para poder ser competitivos en un mercado que es chico, pero muy exigente. Cuando estuvimos en otros países de la región nos dimos cuenta que Uruguay tiene productos de alta calidad. Los productores uruguayos hacen cosas muy buenas y tenemos uno de los paladares más exigentes de la región. Uruguay tiene un estándar de calidad muy alto; creo que nos falta ser un poco más competitivos en precio para poder exportar, algo que seguramente no sea fácil, pero sí sabemos que podemos apostar a nichos de mercado más grandes en otros países que serían muy importante en volumen para nosotros.

¿Príncipe Humberto está presente en todo el país? ¿Han pensado en internacionalizar la marca?

Estamos en Uruguay, aunque no llegamos a todos lados en todo el país por un tema logístico. Sí tenemos presencia a través de TaTa y contamos con distribuidores en algunas zonas del país. Hay un tema logístico importante en Uruguay, que es una carencia y un problema que tiene todo el mundo, porque no hay tantas opciones. Tenemos logística propia, algunos camiones que usamos para hacer entregas, y también un servicio tercerizado. La producción siempre estuvo centralizada en Montevideo y desde acá sale.

Además, tenemos interesados en llevar Príncipe Humberto a Brasil, Paraguay, Argentina y Chile. Son cadenas de retail que nos han contactado porque nos conocieron y quedaron encantados con el producto. Las conversaciones están más avanzadas con Paraguay, porque hay una cadena muy importante que solo está esperando unos registros que estamos haciendo, pero también tenemos interesados en los otros países.

Estamos en un proceso de internacionalización bastante avanzado. No estamos 100% prontos porque estamos aún trabajando algunos detalles, como el packaging, que es algo muy importante para que el postre llegue en buen estado. La marca nació en familia y es de esos sabores lácteos que nos gustan a los uruguayos; eso nos ha posicionado y mantenido en el mercado, porque los uruguayos lo interpretan como un sabor muy propio.

Un postre que «creció mesa a mesa» y se adapta

¿De qué manera la empresa se ha posicionado en el mercado?

Príncipe Humberto ha cautivado a los uruguayos y ha formado parte de sus historias. El postre nació en un barrio, creció mesa a mesa y hoy se prepara para cruzar fronteras. Mantiene la tradición, pero entiende que el futuro exige adaptación. Más que un postre son momentos que se atesoran y nuestro compromiso es seguir estando presente en esos momentos. Durante muchos años este postre fue tradición y ha acompañado a los uruguayos en muchos momentos, de forma individual o familiar. Ahora es más individual, eso se refleja en la venta.


¿Cambió el perfil del cliente con las nuevas tendencias de consumo?

Sí, ha cambiado. Las decisiones de compra evolucionaron, antes el postre estaba casi exclusivamente asociado al encuentro familiar y hoy vemos compras más impulsivas, más individuales y más conscientes desde lo nutricional. Y ahora apuntamos a que nos conozcan más los jóvenes, de 30 años para abajo, porque muchos (consumidores) de más edad ya nos conocen por tradición familiar.