Negociar en la incertidumbre: el verdadero tablero entre EE. UU. e Irán

Un barco de carga navega en las aguas del estrecho de Ormuz



Cualquier negociación puede pensarse como una partida de ajedrez, no sólo por la importancia de las estrategias -donde cada parte proyecta sus movimientos y los de la contraparte varios pasos hacia adelante-, sino también por la descomposición de las necesidades en distintos elementos con diferente valor.

Así, un jaque mate anuncia la caída del rey, la pieza más importante del tablero. En el otro extremo, un peón puede ser sacrificado por su menor valor material, sin que por ello deje de tener relevancia estratégica. Esa concesión, trasladada a una mesa de negociación, puede abrir el camino hacia un acuerdo si para la otra parte representa un beneficio mayor. Pensemos en un cliente y en un proveedor enfrentados por el precio de un producto. Ambos pueden salir de una dicotomía rígida si un plan de financiamiento se convierte en un punto de encuentro: el cliente acepta pagar el precio, pero en cuotas, mientras que el proveedor renuncia al pago inmediato sin ceder en el valor del producto.

Si llevamos esta lógica al plano geopolítico, como en el caso del conflicto entre Estados Unidos e Irán, los elementos en juego podrían incluir el cese del enriquecimiento de uranio y de la carrera nuclear iraní, la liberación del estrecho de Ormuz, la disminución de la presión de Israel sobre Hezbollah en el Líbano, y la eventual ayuda para una reconstrucción tras la guerra.

Lo que no resulta claro es el valor relativo que cada país asigna a estos factores. Además, es probable que el conjunto de intereses sea más amplio. Por ejemplo, ¿qué tan prioritario es para Estados Unidos poner fin al conflicto rápidamente? ¿Y para Irán? Podría suponerse que es más urgente para Irán, aunque también podría ocurrir lo contrario si el gobierno estadounidense percibiera riesgos en la opinión pública por una guerra prolongada, mientras que Irán la interpretara como una causa estratégica o incluso religiosa.

Por otra parte, cabe preguntarse qué papel juega Israel en este escenario. Si bien su alianza con Estados Unidos refuerza la posición de ambos, también puede introducir tensiones si Washington busca cerrar el conflicto y su aliado mantiene acciones militares en la región. Israel, en definitiva, opera con su propio conjunto de intereses, que coincide en gran medida -pero no completamente- con el de Estados Unidos.

Finalmente, el componente retórico agrega aún más complejidad a esta asimetría de información . Estados Unidos afirma que ya ganó la guerra, mientras que Irán lo niega. Aunque ambas partes han intentado negociar ayer en Pakistán, aparentemente sin grandes resultados, persiste el riesgo de un retorno a posturas rígidas. El mundo, mientras tanto, sigue esperando un entendimiento: una llave capaz de abrir, finalmente, el cofre de la paz. Pero, tal y como sucede en una partida de ajedrez, el resultado dependerá menos de la fuerza de cada pieza que de la inteligencia con la que se administren las concesiones.

Coordinador Académico y Profesor de la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Austral, coautor del libro El arte de la negociación posicional