‘Fizemos a regionalização para mapear oportunidades’

Entrevista
A Allianz Brasil persegue a meta de dobrar o faturamento e triplicar o lucro até 2027, ante 2023, quando faturou R$ 8,7 bilhões. Para isso, regionaliza sua atuação, atendendo a demandas locais e específicas. Assim, entendeu que, no Acre, era preciso segurar idas de carro até o Peru, de onde os moradores do estado embarcam em viagens aéreas, diz o espanhol Eduard Folch, CEO da Allianz Brasil desde 2018. Foi também o que fez a companhia usar inteligência artificial (IA) sem abrir mão do call-center com atendentes, a incluir café e uva nas coberturas da agricultura e a olhar para o patrocínio de atletas olímpicos, torneios e festivais regionais, deixando o estádio do Palmeiras. Em 2014, quando o Allianz Park foi inaugurado, o faturamento da seguradora foi de R$ 3,5 bilhões. Ano passado, beirou R$ 12 bilhões, alta de 35% sobre 2023.
Por que a meta de dobrar o faturamento até 2027?
Quando começamos o projeto da aceleração, analisamos o mercado do Brasil e vimos que tem muito potencial, muita capacidade de crescimento. O mercado segurador sempre cresce um pouquinho mais que o PIB, porque cresce a renda per capita e as pessoas consomem mais seguros. No Brasil, hoje, só 14% a 15% das residências têm seguro, só 30% dos carros têm seguro, o seguro de vida tem uma penetração menor que o de residência. Olhamos para que negócios e experiências de fora do Brasil poderíamos trazer e para o desempenho de concorrentes. E chegamos a uma meta: dobrar o tamanho da companhia versus 2023 e triplicar o lucro da operação até 2027.
E como fazer isso?
Tem de ir de baixo para cima, perguntando o que fazer para alcançar a meta. Fizemos isso dentro da companhia, junto a corretores, assessorias e parceiros. Pedimos isso a 200 funcionários " fatia relevante dos 1.900 ", criando grupos multidisciplinares. E não só do topo, mas de todos os níveis. Nesse grupo, escolhemos 56 pessoas que se tornaram os donas das iniciativas, que têm a responsabilidade de levá-las até o fim. E isso é uma mudança do paradigma. Desde janeiro de 2024 até março, a gente entregou 284 melhorias para a companhia, havendo outras 143 em execução. Em produtos, no relacionamento com o corretor, gestão de sinistros, automatizando processos. E tem melhorias de custos. A gente poupou mais de R$ 400 milhões aprimorando processos internos. A gente não se conformou com crescer 23% no ano passado. No primeiro trimestre de 2026, já crescemos 14%. O mercado não vai crescer muito mais que 6%.
Regionalizar a operação é central para avançar?
Fizemos um trabalho de regionalização para mapear oportunidades. No Sul, em Minas Gerais e no interior de São Paulo, criamos uma filial para atender negócios de empresas. Quando se conhece as indústrias, o perfil do território, a realidade socioeconômica da região, se consegue adaptar a companhia. Em seguros pessoais, a gente esteve no Acre. E ouvimos uma grande demanda: "precisamos que o seguro do automóvel nos cubra quando viajamos ao Peru". Perguntei o porquê. E disseram que uma estrada foi inaugurada, e as pessoas pegam o carro e vão para Cusco e a Porto Maldonado para pegar um avião. É mais fácil viajar via Peru do que por São Paulo. Só tínhamos essa extensão de cobertura no Sul, para quem está no Rio Grande do Sul e vai à Argentina. Em Manaus, tem que ficar claro que quando você pega o carro, coloca na balsa que tem todas as permissões, tem cobertura (do seguro). Mas, na balsa que não tem as devidas permissões, aí as coberturas têm que ser específicas.
Qual o carro-chefe da carteira?
Seguro auto é o carro-chefe, com em torno de 65% da companhia. O segundo são negócios corporativos, como transportes ou agronegócio. Depois, outros ramos.
Como a compra da carteira auto da SulAmérica, em 2020, impulsionou a Allianz?
Foi uma operação que colocou a Allianz em outro patamar, dobrou o tamanho. E havia o desafio de comprar uma companhia estando em casa (em home office). Tivemos de treinar pessoas on-line, mudar a carteira, o nome. E tudo de casa. Trouxe a companhia ao momento de dizer: Ok, já crescemos, porém temos a capacidade financeira, logística e as pessoas para essa nova ambição de dobrar de tamanho. Hoje, a companhia é a quarta seguradora de ramos elementares no Brasil. A SulAmérica também foi importante na incorporação de talentos.
O tarifaço dos EUA impactou o seguro agropecuário?
Os seguros de agricultura, nós distribuímos fundamentalmente através de cooperativas, que conhecem muito bem qual é a necessidade do produtor rural. Escutamos essas cooperativas e adaptamos a cobertura e o produto à soja, à safrinha, ao milho. A gente começou a ver que tinha, no Rio Grande do Sul, muito produtor de uva, e não tinha cobertura. A gente criou e acompanhou. Agora, vai lançar uma cobertura de café. No ano passado, lançamos ainda cebola, mandioca, maçã. Acho que o agro contornou bem esses momentos (sensíveis devido ao tarifaço).
O Brasil tem o maior nível já visto de recuperações judiciais. Aumenta a demanda por seguros para executivos (D&O)?
É um mercado crescente, o de D&O. Mas é preciso distinguir. Quando se fala de grandes empresas, médias/grandes, essa demanda já existia. A maioria delas no Brasil já tinha D&O, já estava nas corporações que têm certo nível de governança. O que pode estar acontecendo é que empresas de menor nível de faturamento começam a pensar que precisam dessas coberturas.
A IA ajuda os negócios?
O negócio segurador é de pessoas para pessoas, no qual a confiança é muito importante. Mas o setor sempre se adaptou à tecnologia. E se adapta à revolução da inteligência artificial. A gente usa IA no atendimento, nos chats. A maioria dos chats é do tipo: marque 1 se quiser x, marque 2 se quiser y. O nosso é diferente. Ao ligar, você se identifica, e a IA pesquisa seus últimos diálogos com a Allianz. Com base nisso, já pergunta: "Quer saber como está o seu sinistro ou saber o preço da sua renovação?". É um uso que não substitui o contato humano, facilita.
Deixar o patrocínio do Allianz Park integra essa estratégia?
Para estar perto e culturalmente ganhar a confiança das pessoas, você tem que investir para trazer a marca mais humanizada e próxima delas. Acompanhamos o movimento olímpico como patrocinadores, apoiando atletas. E isso se desdobra no cotidiano. Vamos patrocinar torneios de tênis, de futebol, de basquete, de voleibol. Outro desdobramento são os eventos culturais. A gente vai patrocinar o Coala Festival, de música brasileira, que atinge São Paulo, Curitiba, Rio, Belo Horizonte.
Eduard Folch / CEO da Allianz Brasil