‘Vamos nos dar conta de que construir é nobre’

Entrevista
Sucesso entre os brasileiros, o atacarejo foi além do supermercado. O modelo está impulsionando a expansão no país da Obramax, que vende materiais de construção nessa mistura de atacado com varejo. Parte do grupo francês Adeo, dono da Leroy Merlin, a rede chegou ao Brasil em 2018 e já tem 14 lojas por aqui, seis dela no Rio. Com a previsão de aumento de 50% nas vendas num ano em que o setor anda de lado, a Obramax pretende terminar 2026 com 20 estabelecimentos no país, diz o CEO da varejista, Michael Reins, em entrevista ao GLOBO. Liderar a expansão empolga o executivo francês, que se diz um apaixonado pelo Brasil desde a adolescência.
Em 2025, as vendas de material de construção caíram 1,25% no Brasil, mas o faturamento da Obramax subiu 60% e chegou a R$ 2,6 bilhões. Como explica a alta mesmo com juros altos, que retraem a construção?
Quando há um novo entrante no segmento, por mais que o mercado esteja consolidado e estagnado em função do momento econômico, essa nova fórmula atrai um público relevante e há uma redistribuição de cartas. Alguns estão perdendo aquilo que a Obramax está ganhando no mercado. Neste ano, vamos abrir aqui o mesmo número de lojas que abrimos nos últimos dois anos, oito no total. Desde 2018, havíamos investido R$ 1,1 bilhão. Anunciamos, este ano, um ciclo de investimentos de R$ 3,5 bilhões nos próximos três anos. Nosso objetivo é ter de 45 a 50 lojas até o final de 2029. Parte desse crescimento é porque o consumidor brasileiro já conhece muito bem o modelo de atacarejo alimentar, que teve crescimento absurdo nos últimos anos aqui. Mas não existia o equivalente no setor de construção. Nosso grupo já tem esse modelo na França, na Itália, na Espanha e, mais recentemente, em Portugal e na Polônia.
Houve adaptações nesse modelo para o gosto brasileiro?
Trouxemos nossa experiência, mas também fizemos adaptações. Nossa loja é uma "espinha de peixe", um corredor com todos os setores nas laterais para visualizar e localizar produtos de forma fácil. Todas as lojas têm drive-thru: o cliente entra com seu próprio caminhão, carrega e vai embora para a obra. Atendemos desde o profissional, o autônomo, o pedreiro, até a pequena e média empresa de engenharia, construção e reforma. E também pessoas físicas. Fizemos sucesso, em particular, com as classes C, D e E, que encontram uma solução talvez mais ao alcance do bolso. Sempre pegamos para cada produto o preço mais baixo que encontramos no mercado. Mas, quando fazemos o estoque, temos a marca de referência, porque muitos profissionais confiam nela, mas também itens de ótimo custo-benefício, com valor mais acessível.
Um dos gargalos no varejo costuma ser a logística e o prazo de entrega. Como superá-lo?
Nossas lojas são um centro de distribuição com clientes transitando por ela. Pode assustar, mas isso explica o que somos: uma empresa de varejo com forte dimensão logística. O cliente pode retirar na hora, se tiver o caminhão. Se compra até 15h, recebe no dia seguinte. Como as lojas têm grande volume, consigo garantir.
Outra característica do consumidor brasileiro é parcelar a compra. Como se adaptaram?
O profissional da construção civil não parcela muito, recebe do cliente e gerencia o gasto. Mas o consumidor final, sim. Quem compra a prazo, paga 1% a mais do preço à vista, por parcela. Mesmo com a oscilação dos juros, evito mudar isso porque é complicado para o cliente acompanhar. O juro baixo sempre ajuda na dinâmica da construção porque facilita a aquisição de imóvel. Agora está mais difícil, mas é cíclico. Em algum momento, a economia melhora, e os juros caem.
Quais os outros desafios de atuar no Brasil?
Em muitas praças, há dificuldade de encontrar mão de obra. A cada nova loja, são pelo menos 150 empregos diretos.
E a questão tributária?
Tenho expectativa de que haja simplificação com a Reforma Tributária. Só para gerenciar o ICMS, tenho 15 pessoas. Na França, onde há o IVA (tipo de imposto sobre o consumo que será adotado no Brasil), é uma que faz a declaração em um dia. A simplificação é boa para os negócios. Pagar imposto é normal, mas que seja simples de apurar e fácil de recolher.
A experiência física da compra ainda é importante para esse segmento. Está mudando? Quanto das vendas vem do comércio eletrônico?
O e-commerce representa quase 5%, mas vendas a distância são entre 9% e 10% do faturamento. São via WhatsApp e televendas. Acabamos de lançar o app, mas está bem iniciante. O canal físico é o mais relevante mesmo. É preciso lembrar que o trabalho de um profissional da construção civil é solitário, muitas vezes árduo. Então, sair da obra, ir à loja, encontrar pessoas, se relacionar, tirar dúvidas é um momento dele. E o consumidor final precisa de uma certa segurança. Tocar nos produtos, conversar com o vendedor e ter um conselho fazem diferença.
Como surgiu a ideia de criar cursos de capacitação?
No Brasil, muitos profissionais da construção, principalmente quando se trata do pedreiro, entram nessa profissão porque o pai puxou, a tia chamou, o vizinho pediu um serviço. A pessoa sente que leva jeito e entra nesse mercado. São agentes transformadores. Se temos uma casa, é porque um deles tocou o projeto. Na Europa, muitos têm formação técnica, mas, aqui, aprendem sozinhos, têm que se virar. Resolvemos ajudar na capacitação. São cursos voltados para o profissional, mas abertos a todos, on-line e presencial. Ensinamos desde montar um quadro de eletricidade até construir uma parede. São 82 mil formados em oito anos.
Estamos na era da inteligência artificial (IA). Como vê o futuro desses profissionais da construção civil?
Nesse ambiente de IA, se fala muito de ameaças a várias profissões, mas acho que vamos dar valor a essa arte de quem sabe construir, reformar. As pessoas vão se dar conta de que é uma profissão nobre, e que tem muitas oportunidades porque tem demanda. É um momento bizarro, porque falta mão de obra na construção civil. Hoje não valorizamos tanto essas profissões manuais. Mas acho que isso vai voltar em menos de uma década.
Michael Reins / CEO DA oBRAMAX