La ruta menos evidente hacia la cumbre

Hace algunos años participé en un proyecto que buscaba llevar al mercado una tecnología con potencial para atender un problema importante: la pérdida de densidad ósea. La tecnología había sido desarrollada en una universidad y llegó a nosotros por medio de nuestra red de innovación abierta. El reto consistía en transformar ese conocimiento científico en una solución capaz de generar valor en el mercado. La promesa era atractiva. En teoría, la tecnología podía tener aplicaciones como suplemento para revertir la osteopenia y la osteoporosis en mujeres. Sin embargo, validar una solución de este tipo en ese mercado podía tomar muchos años, requerir inversiones significativas y atravesar procesos complejos antes de llegar a una adopción masiva. Era una iniciativa de exploración en una industria completamente nueva para la organización, pero alineada a su estrategia, donde prácticamente todo estaba por aprender: la tecnología, el mercado, los clientes, los canales e incluso el modelo de negocio. Fue entonces cuando apareció una pregunta diferente. En lugar de preguntarnos cómo llegar más rápido al mercado final, empezamos a preguntarnos dónde podíamos aprender más rápido. La respuesta terminó llegando desde un lugar inesperado. Los caballos. Descubrimos que los caballos también sufrían problemas de salud ósea. Tal vez existía un segmento donde podíamos validar la tecnología, entender su desempeño en condiciones reales y comenzar a desarrollar capacidades comerciales alrededor del producto. Además, la industria equina presentaba barreras regulatorias menores que el mercado de salud humana. Eso permitía experimentar más rápido, obtener retroalimentación temprana y acelerar el aprendizaje alrededor de la tecnología. Lo que buscábamos era un entorno donde pudiéramos reducir incertidumbre. Más importante aún, aparecía la posibilidad de encontrar adoptantes tempranos de la tecnología y producir tracción temprana. Veterinarios dispuestos a probar nuevas soluciones, compartir experiencias y ayudarnos a entender mejor el problema que intentábamos resolver. También estábamos aprendiendo a relacionarnos con los expertos que influencian su adopción. En el futuro serían médicos. En ese momento eran veterinarios. Tradicionalmente el desarrollo de nuevos productos ha seguido una lógica relativamente lineal: diseñar una solución, perfeccionarla y lanzarla al mercado. Cuando la incertidumbre es alta, ese enfoque obliga a tomar decisiones importantes antes de haber aprendido lo suficiente. Trabajar inicialmente con un grupo de adoptantes tempranos nos permitió hacer algo diferente: aprender primero. Validar hipótesis, entender mejor el producto, acercarnos a clientes y reducir incertidumbre antes de asumir apuestas grandes. Quizá por eso algunas de las innovaciones mas exitosas no nacen de encontrar inmediatamente el mercado perfecto. Nacen de encontrar el entorno adecuado para aprender.
Alexis Sabet Echavarría
Miembro de Comités Estratégicos - Organización Corona. Agsechi@gmail.com