Así es la apuesta de la marca de gafas Ben & Frank en el país

Tres amigos, con profesiones alejadas del mundo de las gafas, y una idea que surgió durante una maestría fueron el punto de partida de la marca Ben & Frank, la compañía mexicana que hoy busca consolidar su expansión en América Latina. En 2015, Eduardo Paulsen, Mariana Castillo y Beni Pérez comenzaron a explorar distintas ideas para emprender. Ninguno tenía experiencia en el sector óptico. Paulsen había estudiado matemáticas y trabajado en consultoría; Benny era ingeniero químico, mientras que Mariana había trabajado en el Banco de México. "Absolutamente nada que ver", recuerda en entrevista con Portafolio Paulsen, al describir los perfiles con los que comenzó el proyecto. La oportunidad se materializó cuando Mariana compró unos lentes por internet en Estados Unidos, algo que en ese momento no era habitual en México. La experiencia los llevó a investigar sobre una industria que, según encontraron, había cambiado poco. La conclusión fue que existía una oportunidad para transformar no solo el producto, sino también la experiencia de compra. "Tradicionalmente, la adquisición de gafas estaba más relacionada con una experiencia clínica que con la moda y el diseño. Esta es una industria que desde un punto de vista de modelo de negocio y de experiencia no ha cambiado mucho durante años", señala Paulsen. La apuesta fue entonces combinar dos negocios que normalmente estaban separados: la óptica y la moda. Para completar las capacidades del equipo, los fundadores incorporaron a María José Madero ‘Majo’, diseñadora de moda y la cuarta cofundadora. De lo digital

a las tiendas Aunque Ben & Frank nació en el terreno digital, este modelo estuvo más relacionado con una necesidad financiera que con una apuesta definitiva por el comercio electrónico. En sus primeros años, los fundadores no contaban con el capital suficiente para abrir una red de tiendas físicas, por lo que internet se convirtió en la vía para poner en marcha el negocio y probar su propuesta. Conforme la operación ganó escala, la compañía comenzó a trasladar esa experiencia al mundo físico con la apertura de tiendas que han llamado "templos". Así fue tomando forma un modelo híbrido que hoy combina el canal digital y el físico. Casi 11 años después, la marca cuenta con más de 200 tiendas y presencia en México, Chile y Colombia, en donde llegó en el 2023 y ya suma 17 puntos. "La verdad es que la parte de hacer un negocio internacional muchas veces subestima las dificultades. Cada mercado tiene sus propias reglas, su propia regulación, su comportamiento de consumidor y sus niveles de competencia. No puedes simplemente tomar lo que funcionó en México y copiarlo exactamente en otro país. Hay que entender el mercado, aprender y adaptar el modelo", afirma Paulsen. Una de esas lecciones llegó precisamente luego de su desembarco en Chile. Para Colombia, la compañía decidió apostar desde el comienzo por algunos de los principales centros comerciales y acelerar su presencia en Bogotá y Medellín. Posteriormente amplió la operación a Barranquilla, Cartagena, Cali y Bucaramanga. "Siempre pensamos que teníamos que tener un negocio operando como si no supiéramos si pudiéramos levantar una siguiente ronda de capital. No queríamos depender de que alguien nos pusiera dinero para poder seguir operando. Debemos tener un negocio sostenible, que pueda crecer y que tenga una lógica económica por sí mismo", explica Paulsen. Un mercado con

muchos jugadores En Colombia, Ben & Frank compite en un mercado fragmentado, donde conviven ópticas independientes y grandes cadenas con presencia nacional como Lafam y GMO. Aunque todavía tiene una escala menor frente a estos jugadores, la compañía busca ganar participación con su propuesta de valor centrado exclusivamente en su propia marca. Ahora bien, sus fundadores señalan que la diferencia comienza por el modelo de negocio. Ben & Frank no opera como una óptica tradicional ni comercializa productos de terceros. La compañía diseña sus propios armazones y, en Colombia, por ejemplo, trabaja con laboratorios externos para la elaboración de los lentes graduados. En México, donde tiene una operación de mayor escala, ya cuenta con laboratorio propio. "Todavía hay grandes oportunidades. Creemos que una persona puede tener unos lentes que necesita para ver, pero también puede querer otros porque le gustan, porque quiere cambiar su estilo o porque los considera un accesorio. Cuando logras quitarle un poco esa percepción de que los lentes son solamente algo médico, aparece un mercado mucho más amplio", sostiene. Colombia también representa una oportunidad de crecimiento por la evolución de la demanda. Paulsen considera que el mercado seguirá expandiéndose, entre otros factores, por el envejecimiento de la población y el mayor uso de pantallas. Pero ganar participación no dependerá únicamente de sumar establecimientos. Para Ben & Frank, el crecimiento de la red de tiendas debe avanzar al mismo ritmo que la construcción de marca y el conocimiento de los consumidores. Ese equilibrio será determinante para la siguiente etapa de Ben & Frank en Colombia. La compañía prevé mantener el ritmo de aperturas durante los próximos meses y espera para 2027 acercarse a las 25 tiendas en el país.