Quería ver productos uruguayos competir en el mundo, creó una empresa de exportación y alcanzó 17 mercados

Manuel Púa Fernández nació en Montevideo hace 40 años. Está casado y tiene una hija de un año llamada Emma, a la que define como su «mejor proyecto». Le gusta leer, estudiar y hacer deportes como el surf. También disfruta mucho de pasar tiempo con su familia y amigos. Entre 2017 y 2018 cofundó una empresa especializada en comercio exterior, llamada Southern Trade Bureau, con la que llegó a hacer negocios en varios países. Las operaciones de la empresa han llegado a 17 mercados internacionales.

Hoy en día, además de dirigirla, preside la Cámara de Comercio Uruguay-México. Más allá de un contexto internacional desafiante, está convencido de que Uruguay tiene oportunidades para crecer en el comercio internacional y asegura que los productos locales tienen todo para competir en el mundo.

¿Cómo surge Southern Trade Bureau?
La empresa nace por una inquietud personal. Estudié Negocios Internacionales, con el tiempo me dediqué al comercio exterior y estuve viviendo en Londres. Estando allá, pensaba: «Me gustaría que acá hubiera productos nuestros», porque tenemos muy buena calidad. En ese entonces trabajaba en una boutique de vinos en la que había etiquetas de todo el mundo. Entonces me empecé a contactar con la embajada (uruguaya) e hice gestiones para llevar vinos uruguayos. Ahí me di cuenta de que estando tan lejos, no es sencillo acceder a cotizar y llevar productos. Después, por circunstancias personales, volví a Uruguay y en 2018 fundé, junto a mi socio Gabriel Pereyra, Southern Trade Bureau, con la idea de poder posicionar productos uruguayos afuera.

¿En qué mercados operan y con qué tipos de productos?
Hemos tenido experiencias de todo tipo. Hemos exportado a Europa; América (México, Colombia y Argentina); Asia y Oceanía. Nos quedaría romper las barreras de África y podríamos decir que trabajamos con todos los continentes. Luego de que empezamos, vino la pandemia y después surgieron situaciones que no favorecían al comercio exterior. Ahora hay un tema político que hace que el mercado esté muy dinámico.

Hoy nuestro fuerte es la madera. La carne siempre fue más un negocio spot (puntual). Es interesante, aunque dinámico. Lo que se mantiene bastante estable en precio y volumen es la madera. Trabajamos con exportadores locales muy grandes y con importantes productores de Argentina, (aunque) ahora un poco menos, porque los precios no están tan competitivos.
Otros productos que trabajamos son arroz y azúcar. Tenemos dos canales de venta: exportamos desde Uruguay y comercializamos de terceros países. Desde Argentina, hemos vendido principalmente madera, y desde Brasil, azúcar.

 ¿Importan productos a Uruguay?
Por el momento no, pero la idea sí es traer productos de México.

 ¿Es hoy la madera su principal rubro de exportación local?
Logramos posicionarnos bien con la madera, que es un rubro joven. Se trabaja bastante bien con el sector forestal, y en Asia hay buena demanda. Es un producto que no es spot, estamos trabajando de forma mensual y nos estamos ampliando. La idea es abrir una procesadora de chips de eucalipto para pasta de celulosa. El principal destino para esa materia prima es Portugal, y el otro, China. Estamos trabajando con un grupo (empresarial) y estaríamos como agente de comercialización de ese grupo que desarrollará la empresa. Si este proyecto sale bien, proyectamos una aumento de la facturación interesante.

¿Cuándo planean que se concrete ese proyecto?
Es un proyecto que está avanzado. La idea es que, antes de fin de año, podamos sacar un buque de chips de eucalipto. Estamos enviando muestras y la idea es poder empezar a trabajar con Europa. Y ahora con el incremento de aranceles de EE.UU. a Brasil que es un exportador neto de productos forestales, entendemos que hay una ventana de oportunidad para empezar a trabajar con EE.UU. con un producto competitivo como ese.

¿Qué país es su principal cliente en la actualidad?
China y países del sudeste asiático. En Filipinas se está comprando mucho. Hay otros mercados, como Vietnam, pero son un poco más chicos. China es el principal cliente, por lo menos en madera aserrada.

 La idea de emprender surgió a partir del mercado del vino. ¿Hoy exportan ese producto?
Hemos ido evolucionando y a medida que fuimos creciendo nos dimos cuenta que también podíamos dar un servicio de consultoría y lo estamos haciendo en diferentes sectores. El espíritu de la empresa es poder generar negocios para las empresas locales que quieran salir a competir afuera. Muchas veces pasa que a uno le gustaría internacionalizarse, pero a medida que va viendo el proceso, se da cuenta que es difícil. Y nosotros ayudamos en ese proceso. Los vinos tienen distintas reglamentaciones en los países, según la variedad o el alcohol que tienen, y llevan un proceso un poquito más exhaustivo a la hora de exportar. Entonces, lo que estamos haciendo es trabajar con bodegas. Específicamente las últimas dos semanas estuvimos con un grupo de (empresarios) mexicanos que vinieron a Uruguay y estamos haciendo algo muy interesante. La idea la trajeron ellos, pero la fuimos puliendo. El plan es colocar vinos uruguayos en México y maridarlos con quesos también uruguayos. Estuvimos ya en varias bodegas locales referentes en dos tipos de segmentos: uno más premium y otro de consumo más masivo para hoteles y zonas turísticas. En otra etapa nos gustaría desarrollar una parte del negocio con piedras semipreciosas de Artigas, un rubro que conocemos pero que nunca exportamos.

¿Ese proyecto comercial con vinos y quesos uruguayos ya se puso en marcha?
Mandamos tres contenedores de queso y lo próximo serían los vinos. El proyecto apunta más que nada al sur de México: Tulum, Playa del Carmen y, sobre todo, Cancún. Con base en ese lugar, la idea es hacer una «Semana de Uruguay» e invitar a referentes a conocer los productos. La siguiente etapa sería traer algunos productos mexicanos de referencia para Uruguay. La cultura mexicana es muy interesante y muy rica en gastronomía. México tiene una industria del vino bastante respetable, que acá no se conoce tanto, y se podría evaluar traer sus productos, para que se retroalimenten los mercados. Estamos haciendo una consultoría y ya quedamos vinculados al negocio. Lo mismo estamos haciendo con una empresa muy grande de cosmética en Uruguay, que tiene prácticamente más del 50% del market share y tiene intenciones de exportar a varios países.

 Usted es el presidente de la Cámara de Comercio Uruguay-México, ¿qué logros ha tenido la organización?
El principal logro es haberla reflotado, ya que era un debe con respecto a los empresarios y las relaciones bilaterales que tienen los dos países. Cuando nos reuníamos con empresas todos estaban de acuerdo en que era necesaria, pero había que activarla, implementarla y sacarla adelante. Ese proceso nos llevó prácticamente tres años. Ya estamos trabajando y somos unas 40 empresas socias y esperamos integrar más. Hay un constante interés de empresas mexicanas en Uruguay, y nosotros tenemos un mercado interno muy desarrollado y competitivo. Eso es un valor agregado para muchas firmas mexicanas que buscan un mercado nuevo o quieren expandirse en la región. Uruguay es una buena puerta de entrada al Mercosur, es un país estable, regular en su economía y en lo jurídico, y esas cosas se evalúan a la hora de invertir.

¿Cómo impacta la guerra arancelaria en sus negocios?
Nos adaptamos y readaptamos constantemente, pero tratamos de no entrar en la dinámica política, aunque estamos atentos. Entendemos que es importante que la política local sea buena. Y mientras en lo local estemos desarrollando mercados para Uruguay, como pasó con el EFTA (Asociación Europea de Libre Comercio) y con Tratados de Libre Comercio como con la Unión Europea, tenemos que redoblar el esfuerzo si es necesario. No es el mejor momento. Está muy dinámico el mercado y afecta en los combustibles, y a medida que se incrementan también lo hacen los fletes.

¿Ve oportunidad de ingresar en nuevos mercados?
Me parece interesante empezar a ver los países del EFTA y el sudeste asiático. Ahí hay muchísimas oportunidades, porque son países que están creciendo a tasas interesantes. Hay 1.500 millones de personas y solo con encontrar un nicho ya es un montón de productos que se pueden vender. Se han hecho gestiones y eso es interesante. Me parece que en África va a haber oportunidades a medida que sus países se vayan desarrollando con medios de pago, mercados y consumo.

Está realizando el programa de Alta Dirección para la Gestión Pública del CED. ¿Cómo se puede vincular el desarrollo de las políticas públicas con su trabajo?
Desde lo personal y profesional, me parece valioso tener acceso a personas que han estado en cargos de liderazgo importantes. Tuve el placer de compartir con un expresidente como Luis (Lacalle Pou), y con exministros como Pablo Mieres o Azucena Arbeleche, también con los directores del CED, Hernán Bonilla y Agustín Iturralde. Mis compañeros también son de alto nivel y aprendemos mucho juntos.

Espero en algún momento poder aportar (a las políticas públicas) diciendo «me parece que se puede mejorar tal cosa», o ingresando en algún puesto interesante en el que pueda contribuir y sumar mi experiencia en el sector privado. Me parece valiosísimo, por ejemplo, lo que hace Uruguay XXI, donde se podría ampliar lo que ya se hace muy bien con el trabajo de embajadas o misiones comerciales. Hay mucho por hacer, Uruguay tiene todo para salir a ganar. Los productos que se hacen hoy en Uruguay compiten a nivel mundial y a veces son hasta mejores.

Los costos logísticos y las medidas del gobierno uruguay

¿Cómo están hoy los costos logísticos?
Son costos bastante importantes. Hay cosas para mejorar, se están haciendo cosas y hubo comentarios con respecto a las tramitaciones de las documentaciones que iban a ser más sencillas y eso es bienvenido siempre. Lo que tratamos de hacer es no prestar tanta atención al ruido político y enfocarnos.

¿Qué efecto tendrán en su empresa las medidas anunciadas por el Ministerio de Economía para abaratar el comercio exterior?
Me parece que es beneficioso, pero hay que ver cómo se implementa y cómo lo desarrollan. Es interesante que se tomen en cuenta los costos para la exportación; me parece muy necesario, pero todavía no está operativo 100% y no impactó en las operaciones. Pero sí considero que US$ 20 millones lo que se estima que se va a ahorrar es un montón y estaría bien que se siga mejorando en lo que se pueda. Muchas veces lo que pasa es que no es específicamente el costo del trámite, sino el tiempo. El tiempo muchas veces ahorra otros costos y eso es bienvenido. Me parece una muy buena política.