Ataúdes de diseño, floristas especializadas, el giro en el negocio de funerarias y cementerios

La industria funeraria está viviendo una transformación similar a la que antes experimentaron los matrimonios, los hoteles o la gastronomía: pasar de un servicio estandarizado a experiencias cada vez más personalizadas. Ataúdes de diseño, ceremonias construidas junto a las familias, flores fuera del tradicional blanco y espacios diferentes para despedirse forman parte de su nueva estrategia.
En Chile se realizan cerca de 137.000 funerales al año y la norma indica que no deben pasar más de 48 horas del fallecimiento. Según un informe realizado por la Fiscalía Nacional Económica (FNE) en 2023, el 70% de las familias en Chile cotiza solo una vez antes de contratar un servicio fúnebre. El resultado es un mercado de más de $107.000 millones anuales con precios que pueden variar en cerca de $467.000. Sin embargo, después de la pandemia el negocio fúnebre ha cambiado. Desde funerarias disruptivas hasta operadores tradicionales hay entre los más de 850 tanatorios que existen en el país, 26 de los cuales concentraron apenas el 12,6% de los 137.000 sepelios realizados en 2021.
Entre estos operadores conviven desde pequeñas funerarias familiares que atienden una sola comuna hasta cadenas con presencia nacional. Entre las principales se encuentran la Funeraria del Hogar de Cristo, Iván Martínez, Sendero, Carrasco Hermanos, Acoger, JAS, y otros operadores regionales que compiten principalmente a través de convenios previsionales, cobertura territorial y alianzas con cementerios y clínicas.
En los últimos años, además, comenzaron a aparecer nuevos actores que buscan diferenciarse.
El precio promedio de un servicio funerario -sin sepultura ni cremación- fue de $1.090.101 en 2021, con un promedio de $782.428, cifra que se ubica apenas por encima del monto de los beneficios mortuorios -cuota mortuoria de $474.900 y asignación por muerte de $676.818-, que las funerarias cobran directamente a las instituciones previsionales.
Los datos de la FNE muestran que cuando la muerte es accidental o inesperada, las familias pagan en promedio cerca de $45.000 adicionales. Y cuando el fallecido es un niño, los deudos cancelaron hasta un 13% más, unos $150.000.
Si se agrega la sepultura, el gasto total por un funeral completo ascendió en 2021 a un promedio de $2.345.000 si corresponde a una tumba, y $2.145.000 si fue cremación. Las sepulturas en cementerios alcanzaron un precio promedio de 130 UF, en donde el 76% de esas ventas se realizó de manera anticipada, lo que en promedio resulta un 20% más barato que comprar al momento del fallecimiento.
Servicios "premium"
La "frialdad del mercado, la estandarización de los servicios y las flores siempre blancas" fue lo que llevó a Manuela Jobet Eluchans, Luisa Prieto y Sofía Aldea a fundar Petra, una funeraria que opera desde hace menos de un año en Providencia.
"Lo que hemos podido trabajar en este tiempo es en el entendimiento respecto a qué es lo que necesita la gente en un momento tan doloroso y tan difícil", explica Sofía Aldea. "Poder acompañarlos a transitar desde ese shock a una suerte de entendimiento y poder brindarles las herramientas para que puedan hacer una ceremonia que identifique a quien se está yendo".
Su modelo de negocio se basa en tres pilares: diseño de producto (ataúdes con nuevas maderas, telas y manillas), ceremonias laicas personalizadas, y lo que llaman "facilitadoras", personas entrenadas para acompañar emocionalmente a la familia durante todo el proceso.
Cuando comenzaron, proyectaban hacer un funeral al mes, hoy son diez mensuales y proyectan uno diario en cinco años. "La gente quiere este servicio distinto", dicen.
Una de sus innovaciones fue romper la lógica del catálogo atado. En la industria tradicional, el precio del servicio determinaba el ataúd. "¿Por qué no hacemos que la gente pueda elegir el que más le guste para personalizar?", cuenta Aldea.
Petra tiene hoy tres casos de personas que ya están diseñando su propio funeral de manera anticipada, con el objetivo de la planificación y de abrir conversaciones familiares sobre la muerte.
La Funeraria del Hogar de Cristo también adoptó algunas de estas ideas en su nuevo catálogo, apostando también por la diferenciación en sus cerca de 5.700 servicios anuales.
Con 73 años de historia, su nueva línea incluye ataúdes de diferentes materiales y características, también una alianza formal con la florería Las Lira. "Son las que crean, innovan y han establecido el estándar de las flores en el mundo funerario", dice el gerente general, Juan Pablo Rogers.
El Hogar de Cristo también está transformando el perfil de sus ejecutivos: de vendedores de catálogo a asesores que escuchan, identifican emociones y proponen una despedida según la persona. "Más que decir te ofrezco este servicio funerario, pasar a decir ¿quién era esa persona?, ¿qué es importante para usted?", señala el gerente.
Los servicios de la nueva línea parten en $5 millones mientras que el catálogo tradicional va desde los $1.250.000 a $7 millones. El escenario económico de 2025, sin embargo, presionó los precios promedio: el gasto por funeral cayó entre 10 y 12% respecto de 2024.
Parque del Recuerdo: más de 10.000 servicios al año
En los cementerios, Parque del Recuerdo opera como uno de los principales actores del segmento ABC1 de la Región Metropolitana, con tres parques que reciben más de dos millones de visitas al año y realizan más de 10.000 servicios anuales.
La alianza con el Hogar de Cristo lleva más de 40 años: cerca del 70% de los servicios de esa funeraria termina en el Parque del Recuerdo. Sin embargo, la tasa nacional de cremación crece aproximadamente un punto porcentual por año y en 2025 alcanzó cerca del 20% de las defunciones. Según los datos del Hogar de Cristo, en 2010 solo el 6% de los fallecidos era cremado.
El Parque del Recuerdo realiza el 30% del total de cremaciones de la Región Metropolitana, y una de cada cuatro cineraciones termina en algún espacio del propio parque, señalan. Según sus proyecciones, para 2050 la cremación podría representar el 50% de las defunciones en Chile.
Para atender ese crecimiento, inauguraron recientemente el Centro Ceremonial de Parque Cordillera en Puente Alto, una infraestructura de cerca de 2.000 m² con el primer cinerario de la zona suroriente de Santiago, salas velatorias y tecnología de última generación. Hacia 2050, proyectan que ese crematorio podría atender más de 3.000 cremaciones anuales.
El Hogar de Cristo menciona ceremonias del agua, del fuego, del aire. Petra construye ceremonias laicas y Parque del Recuerdo habla de un cambio cultural profundo en cómo las familias quieren despedir a sus muertos. El riesgo, según advierte la FNE, es que en un mercado donde el 52% de los compradores cotiza solo una vez y donde la vulnerabilidad emocional define el precio que se termina pagando, la sofisticación de la oferta no necesariamente se refleja en mejores condiciones para las familias.