Las piedras en el camino que enfrentan las startups mineras

En Chile hay empresas pequeñas que desarrollan tecnología para resolver problemas de la minería, pero entre tener una buena idea y conseguir que una minera la utilice a gran escala existe una distancia considerable. Un estudio de McKinsey y Expande Minería de Fundación Chile (con el apoyo de Spencer Stuart, Codelco, AMSA y Pucobre) con 180 participantes del ecosistema tecnológico de esta industria, identifica cinco obstáculos que dificultan ese salto que podría impulsar el desarrollo futuro del país.
Pepe Barroilhet, socio en Spencer Stuart, destaca que el país debe seguir el ejemplo de Japón, un país que tras el agotamiento de sus recursos mineros fue capaz de desarrollar otras industrias desde el capital y el know-how que la minería les dejó. "Para Chile no sabemos cuándo terminará este ciclo de exportar recursos naturales. Pero sí sabemos que el próximo será exportar servicios y tecnologías relacionadas a la minería", vaticina.
El estudio divide a estas empresas según su nivel de desarrollo: algunas están validando una idea, otras realizan pruebas en terreno y un tercer grupo ya tiene soluciones funcionando y busca crecer.
1 La carrera de obstáculos para el financiamiento
Para una startup , conseguir dinero no es solo encontrar un inversionista. El problema es especialmente delicado porque una empresa joven necesita recursos para desarrollar su producto, probarlo y convencer a sus primeros clientes. Entre los encuestados, 32% identifica los procesos lentos y burocráticos como el principal desafío, mientras que 22% apunta al desconocimiento de fuentes de financiamiento o formas de levantamiento de capital.
Como solución, el estudio propone crear mecanismos de financiamiento específicamente orientados a la tecnología minera, incluyendo fondos especializados y capital semilla.
2 Dificultades para mostrar que su idea funciona
Una buena idea no necesariamente convence a una minera. Para vender una solución tecnológica es necesario demostrar qué problema resuelve y cuánto valor puede generar.
El estudio muestra que 55% de los encuestados enfrenta dificultades para comunicar claramente el impacto de su solución. Además, 46% señala como principal dificultad para conseguir nuevos clientes la obtención de pilotos, es decir, pruebas de sus productos o servicios en condiciones reales.
El estudio plantea fortalecer los espacios donde las startups puedan probar sus soluciones junto con empresas mineras. Por ejemplo, para las compañías que están en la etapa de validación conceptual, la colaboración con grandes empresas mineras es considerada relevante por el 68% de los encuestados.
3 El acceso a la industria minera es difícil
Una startup puede tener capacidad técnica, pero eso no significa que tenga los contactos o el conocimiento necesario para entrar a una faena minera. El estudio propone crear puentes entre startups y mineras. Entre ellos aparecen unidades conjuntas de pilotos, protocolos estandarizados y metas de pilotaje dentro de las compañías mineras. El objetivo es reducir la distancia entre quienes desarrollan tecnología y quienes pueden probarla y utilizarla.
4 Los pilotos pueden fracasar por razones externas
Llegar a una prueba en terreno tampoco garantiza el éxito. Una startup puede haber desarrollado una solución funcional y, aun así, el piloto puede terminar antes de tiempo. El estudio identifica factores vinculados con las propias dinámicas de las compañías mineras, como cambios de prioridades, resistencia al cambio y dificultades para avanzar hacia la adopción.
"En el estudio, el 64% de las startups que ya tienen clientes operativos identifica esa resistencia (al cambio) como la principal razón por la que sus pilotos no avanzan", plantea Barroilhet.
El análisis propone profesionalizar los pilotos, es decir, establecer mejores condiciones para estas pruebas (planes de trabajo acotados, indicadores de éxito, metodologías de medición, entre otras).
Barroilhet añade que este proceso "tiene que dejar de ser un favor que le hace un gerente de operaciones a una startup , y convertirse en un budget line con metas anuales, como cualquier otra inversión".
5 Estabilidad financiera y reclutamiento de talento
Los problemas de una startup no terminan cuando consigue desarrollar su producto. También necesita personas capaces de venderlo, mejorarlo y llevarlo al mercado.
El estudio señala que el flujo de caja inestable dificulta la atracción de talento, especialmente en los perfiles comerciales. De hecho, 32% de los encuestados identifica dificultades para cubrir perfiles comerciales.
Los autores proponen que se fortalezca la capacitación técnica especializada en minería, pues la startup también necesita entender cómo funciona la industria a la que quiere venderle.