‘Não dissociamos mais vendas de serviços. é um diferencial’

Entrevista
Num cenário especialmente difícil para o varejo, com famílias endividadas e juros altos, a Leroy Merlin tem visto sua operação de serviços crescer mais do que as vendas em si. O CEO Ricardo Dinelli admite que a empresa "não tem crescido muito", que as vendas andam de lado, mas que as 160 soluções oferecidas aos clientes " de pequenos reparos até reformas inteiras " são um "super diferencial", puxando os resultados para cima.
Para contornar problemas de abastecimento de determinados produtos, num reflexo da alta do petróleo, o executivo detalha que a empresa busca fornecedores locais, o que tem amenizado o impacto se comparado, por exemplo, com as operações da Leroy na Europa.
Em entrevista ao GLOBO, Dinelli reconhece que, assim como outras varejistas, a empresa tem enfrentado dificuldades para contratar. Uma das estratégias para atrair pessoal e reter os funcionários tem sido a distribuição de ações do grupo Adeo, controlador da marca e da Obramax.
Qual o peso dos serviços na operação da Leroy hoje?
Todo mundo sabe que obra é uma dor de cabeça, seja pelo tempo, pelo dinheiro ou pelo desconhecimento. Por isso, precisamos de mão de obra especializada, mas há uma dificuldade grande em encontrar esses profissionais.
Percebemos essa dor e fizemos disso um negócio em 2017, e evoluímos muito. Não dissociamos mais vendas de serviços. É um superdiferencial. Apesar de as vendas estarem andando de lado, agora no segundo semestre começamos a crescer um pouco, e o serviço puxa esse resultado.
As famílias estão mais endividadas e os juros, altos. Isso tem freado reformas e diminuído vendas?
Se eu falar que o varejo está voando, vou estar sendo ingênuo e até mentindo. Não estamos no melhor momento do mercado, mas temos olhado para dentro. É bem verdade que não temos crescido muito. Mas, quando vejo outras empresas, penso: andar de lado pode não ser tão ruim assim.
Não tivemos um primeiro semestre excepcional, mas estamos conseguindo passar por esse momento. Tenho uma expectativa melhor para o segundo semestre. E, apesar de o ano que vem ser um ano incerto, sou otimista. Nosso segmento é muito pulverizado, então independentemente de o mercado crescer ou desacelerar, há espaço para expandir.
O sonho da casa própria ainda é o desejo do brasileiro. Por mais que tenhamos momentos de dificuldade, com taxa de juros um pouco mais alta, o brasileiro compra, quer realizar seu sonho. O que percebemos é que, logicamente, os meus concorrentes deixam de ser os tradicionais e passam a ser todo o mercado, porque o cliente está com o orçamento mais restrito. Ele viaja, troca de carro ou reforma o banheiro. Se eu consigo ter uma proposta de valor bacana, que caiba no bolso do cliente, conseguimos navegar por esse cenário.
Estão mais cautelosos na liberação de crédito?
Não mudamos a taxa, mas acompanhamos os scores (de crédito). A inadimplência tem atrapalhado. Em alguns momentos, temos uma taxa de aprovação do cartão menor e, em outros, maior. Não estamos imunes ao que está acontecendo no mercado, mas o crédito tem sido um aliado para oferecer uma solução para o cliente que, às vezes, não está com recurso em caixa para fazer a obra de que precisa ou não tem limite no cartão.
Chegaram a fechar lojas recentemente?
Fechamos duas operações pequenas em Florianópolis. Uma era do modelo Express, e a outra era a Nature, um teste que fizemos só de móveis de jardim.
Temos muita oportunidade dentro de casa, e uma área olhando o mercado para expansão. Se aparecer alguma oportunidade, estamos abertos, mas nosso foco está em otimizar o que já temos hoje de recurso.
A alta no preço do petróleo tem impactado o setor, como aumento de preço ou gargalos de produção de determinados produtos?
Sofremos um pouco com transporte, como todo mundo, e também com alguns produtos. O que tentamos é não ficar na mão de poucos fornecedores para que não haja falta de algum item nas lojas. Temos buscado parceiros locais. Então, sim, tem impacto, mas muito menos do que, por exemplo, nas nossas outras operações fora do Brasil.
O varejo tem um problema histórico de rotatividade, e o país está num cenário de desemprego mínimo. Vocês têm enfrentado dificuldades de contratação?
Sofremos em algumas praças mais do que outras. No interior de São Paulo tem sido um pouco mais difícil. O que percebemos é que cada vez menos o básico faz a diferença. Há dois anos lançamos um programa no Adeo (grupo controlador da Leroy e da Obramax) que deu ações para os dez mil colaboradores.
No ano passado, todo mundo recebeu € 466 e esse valor já teve uma valorização. Este ano foram € 580. É o mesmo valor para todo mundo, do assessor de vendas a mim. Esses valores são corrigidos anualmente e a pessoa pode resgatar em três anos. Isso também é uma forma de incentivo à atração e à retenção e de mostrar o quanto acreditamos no nosso negócio.
Ricardo Dinelli / CEO da Leroy Merlin Brasil