Hoteleros van en busca del turista nacional y despliegan estrategias para resistir nueva temporada estival en pandemia

Planes de estadía con reducción de tarifas, renegociación de contratos con proveedores de servicios e, incluso, el funcionamiento parcial de hospedajes para reducir los costos de operación, son algunas de las medidas que hoy toman los empresarios hoteleros para enfrentar una nueva temporada alta en un contexto de pandemia.
Según proyecciones de la Federación de Empresas de Turismo (Fedetur), se espera el arribo de poco más de 194 mil turistas extranjeros entre diciembre y marzo. Sin embargo, la detección de la variante Ómicron y la postergación de la apertura de las fronteras terrestres hundieron las expectativas en el sector, que en un período estival normal genera cerca de 650 mil puestos de trabajo.
"Ya llevamos dos años con esta situación y la industria no resiste más. No quedan balas para defenderse", reconoce el timonel de Hoteleros de Chile y presidente de la cadena de hoteles Noi, Alberto Pirola. "Es el único rubro que sigue estancado. Solo nos ponen restricciones y no tenemos ayuda concreta de las autoridades", reclama.
La principal dificultad que hoy afrontan los empresarios hoteleros es la escasa cantidad de visitantes extranjeros que llega a Chile, lo que tiene un impacto directo en sus ingresos. Por ejemplo, en la temporada alta previa a la pandemia -que también sufrió los coletazos del estallido-, el ingreso de divisas al país fue de US$ 787 millones. Sin embargo, para el próximo verano se estima que los turistas internacionales apenas gasten en torno a US$ 100 millones en total, lo que implica una fuerte caída de 87,3% en un lapso de dos años.
Andrea García, gerenta de Marketing de Viña VIK y Vik Retreats, firma que también se orienta al sector hotelero, sostiene que "aunque se pensó que en noviembre -con la apertura de fronteras- la situación se revertiría, nos ha pasado que, por el momento, el turista local sigue siendo un visitante importante".
Joaquín Labbé, asset manager de Novotel Arica, del grupo francés Accor, afirma que "en la industria hotelera los extranjeros representan una cifra muy importante. El turismo receptivo es el que mueve la industria. Hay lugares en que el turismo local genera mucho movimiento, como en las zonas mineras, pero el turismo receptivo -ya sea recreativo o de negocios- es el que deja los mayores aportes".
En el sector afirman que el principal freno al ingreso de los turistas extranjeros lo causa el proceso de homologación de vacunas que fiscaliza el Gobierno. "Provoca que sea imposible tener turistas extranjeros. La homologación se está demorando -en promedio- 40 días y están siendo rechazadas más del 70% de las solicitudes. Así es imposible tener un repunte y habrá hoteles que van a empezar a quebrar firme", profundiza Pirola.
"Ya estamos en diciembre y una persona no alcanza a homologar su proceso de vacunación si desea viajar en enero. El turista extranjero no espera tanto tiempo para saber si se puede viajar o no. Finalmente termina optando por viajar a otros países", agrega Cristóbal Dib, gerente general de UGO Hoteles, compañía de los fundadores de la excadena local Atton y de Stars Investments, family office ligado a Felipe Ibáñez.
En la misma línea, el gerente general de The Singular Hotels, Tomás Sahli, pide que las decisiones que tome la autoridad en relación con la nueva cepa del covid-19 se hagan "con la máxima cautela y prudencia, de manera que no se asuste a la población".
Planes para captar demanda interna
Ante este complejo escenario, los empresarios hoteleros decidieron desplegar distintas estrategias para incentivar al turista local en esta temporada veraniega. Sin embargo, fuentes del sector apuntan, eso sí, que se trata de un público que tiene un gasto promedio inferior en comparación con el pasajero foráneo, por lo que la reducción de tarifas alcanza incluso un 40% en algunos casos. "El turista local, habitualmente, permanece solo los fines de semana. En cambio, el extranjero paga por estadías más prolongadas y utiliza servicios adicionales", señalan.
Andrea Svart, directora comercial de Hoteles Cumbres, manifiesta que "la apertura de fronteras se presentó tarde para que los extranjeros pudieran programar sus visitas a nuestros destinos. Por ello, la incertidumbre sanitaria debiera volcar a los turistas nacionales a quedarse en Chile".
Tomás Sahli, de The Singular Hotels, puntualiza también que el alto tipo de cambio y el positivo proceso de vacunación deberían funcionar como estímulos para que los turistas nacionales tomen vacaciones en Chile.
A su vez, Elena Carretero, gerenta de Asuntos Corporativos y Sustentabilidad de Viña Santa Rita, afirma que el 90% de los huéspedes del hotel Casa Real -que pertenece a la compañía- son chilenos. Antes solo representaban el 50% de su público. "El turismo interno ha representado una gran oportunidad para poder garantizar la continuidad operacional de hoteles", plantea. Para incentivar la demanda local, la ejecutiva señala que, incluso, crearon planes de estadía para personas en régimen de teletrabajo.
Francisca Herrera, gerenta de Hoteles Altiplánicos, compañía que se orienta en un 70% al mercado receptivo, afirma que hoy desarrollan un manejo de tarifas especialmente orientado al pasajero nacional, quien -a causa de la pandemia- acostumbra a reservar con poca anticipación.
"Tenemos precios bastante más asequibles a lo que solíamos tener en una temporada normal, con el fin de captar al mercado nacional. Por ejemplo, antes era impensado que un hotel de lujo hiciera promociones para chilenos, pero hoy todos tienen eso", dice Herrera.
Sin embargo, aclara que "hay que mantener cierto equilibrio en términos de descuento, porque -de lo contrario- se desvaloriza el producto y afecta la imagen".
Cristóbal Dib, de UGO Hoteles, comenta que una de las fórmulas que más se aplican en Santiago y sus alrededores es realizar promociones de planes de estaría durante los fines de semana, con el fin de potenciar la ocupación entre viernes y domingo.
"Los hoteles de cinco estrellas han tenido que acercarse a niveles de precio más cercanos a los hoteles de cuatro estrellas. Sin embargo, en los hoteles de cuatro estrellas no es algo que se busque mucho. Si fuera así, se produce una guerra tarifaria que hace que sea muy difícil volver a precios normales. Necesitamos volver pronto a los precios normales de la hotelería; de lo contrario, muchos terminarán bajo el agua", afirma el ejecutivo.
Cristóbal Luna, gerente general del hotel Parque Futangue, localizado en la ladera oriente del lago Ranco, indica que a mediados de año, debido a la incertidumbre en el sector, planificaron su presupuesto sin considerar el mercado receptivo.
El ejecutivo añade que adaptaron el producto, de manera que fuera más asequible para el turista local. "Diversificamos los segmentos. Hoy entran varias reservas de personas que vienen del sur de Chile, pero antes era un precio inaccesible para ellos. Decidimos vender distintas tarifas -tipo bed & breakfast , media pensión o completa- y, una vez en el destino, la gente usualmente decide tomar servicios adicionales que se añaden al valor de la tarifa. Entonces, más que sacrificar el producto, lo que sacrificamos es la tarifa y, sobre eso, hacemos upselling ".
La compleja realidad en la Patagonia
Según conocedores del rubro, los lodges de pesca deportiva son uno de los segmentos de hospedaje que más sufren por la falta de visitantes extranjeros, ya que se nutren principalmente de este perfil de visitante.
Un empresario de Coyhaique dedicado al rubro dice que "casi toda esta temporada hemos estado cerrados. Abrimos solo a solicitud de un grupo grande". También revela que, "debido a los costos que tenemos, no podemos atraer a la oferta local. Logísticamente, son costos muy altos, así que no es rentable. Tampoco están llegando los argentinos".
Entre los motivos que obligaron a muchos empresarios del área a cerrar sus lodges de pesca en la Patagonia, especifica que "no solo se han cerrado por los turistas que no llegan, sino que también se debe a que gran parte del equipo que trabaja en los lodges de pesca deportiva son extranjeros". El empresario agrega que "en el lodge teníamos guías extranjeros que venían solo por la temporada, es decir, seis u ocho meses por año. Se trata de gente que no pudo volver a ingresar a Chile o no se atrevió a venir a trabajar al país. Entonces, más que capacitar a gente nueva, es más conveniente no abrir el alojamiento".
Sebastián Arancibia, gerente general del hotel Río Serrano, situado en las cercanías del parque nacional Torres del Paine, expresa que decidieron ajustar tarifas y abrir más tarde que otros recintos, debido a los altos costos de operación. "Este es un destino orientado al extranjero; vienen pocos chilenos. Ahora se ve un aumento de reservas de chilenos, pero aun así la ocupación es baja. Por ejemplo, antes la ocupación promedio era de 75%, con peaks de 90% en febrero. Hoy tenemos un 20% de ocupación", sostiene.
Renegociación y nuevos acuerdos corporativos
A causa del impacto por la caída de sus ingresos, en el sector afirman que la pandemia provocó que diversos acuerdos con proveedores se renegociaran en cuanto a las tarifas, plazos o condiciones de cumplimiento. "Es un escenario en que la incertidumbre es altísima; nadie sabe lo que va a pasar", dice Joaquín Labbé, de Novotel Arica.
El ejecutivo añade que "gran parte de los hoteles que se han mantenido abiertos -o que han sobrevivido- son aquellos que han podido tomar nuevos acuerdos corporativos, aunque son muy distintos a los que había antes. Son acuerdos en que una empresa reserva una cantidad de habitaciones por un plazo determinado y que -independiente de su uso- están aseguradas a una tarifa. Sin embargo, el nivel de esas tarifas es muy bajo".
En el sector también miran con preocupación el aumento de las cancelaciones de reservas que tomaron con antelación algunos extranjeros que deseaban viajar a Chile. "En las últimas semanas hemos tenido cerca de un 70% de reservas canceladas por extranjeros, lo que se debe a los extensos plazos de homologación de vacunas. Los turistas que vienen desde fuera de Chile se aburren, salvo aquellos que deben venir por trabajo y están obligados a seguir insistiendo", expone Alberto Pirola, timonel de Hoteleros de Chile y presidente de la cadena de hoteles Noi.
Andrea Svart, de Hoteles Cumbres, prevé que el primer semestre se ve muy incierto y la reactivación del turismo receptivo se ve más hacia la segunda mitad de 2022. "Si bien tenemos de estas reservas para los meses futuros, las monitoreamos día a día para ver si finalmente vendrán. Esto dependerá de las restricciones que ponga el país para el ingreso de extranjeros", sostiene.
Tomás Sahli, de The Singular Hotels, prevé que la ocupación mejorará de la mano de turistas de países vecinos, una vez que se reduzcan las restricciones en el ingreso de visitantes foráneos al país. Plantea, eso sí, que las tarifas tardarán en recuperarse, ya que estos son clientes que pagan menores precios en comparación con visitantes de otros países.