Sotaque local para dar o tom dos investimentos

Quando o diretor comercial da gestora de recursos RJ+ Investimentos, Anselmo Guimarães, faz as malas para deixar a matriz da empresa em Ipanema e ir para o escritório de Goiânia, sempre leva duas peças: uma calça jeans e uma bota de couro. Afinal, para conquistar clientes dos diferentes cantos do Brasil, é preciso compreender costumes locais e mergulhar de cabeça nas diferenças culturais.
O Brasil já tem 5,3 milhões de investidores em ações e renda variável, segundo dados da B3. Desde 2020, o número de assessores de investimentos mais do que dobrou no país. Antes concentrados na Faria Lima (São Paulo) ou no Leblon (Rio), agora eles estão indo cada vez mais longe. Na Região Norte, o número de assessores saltou 160% neste período. No Sul, 140%, apontam dados da Ancord, a associação de corretoras.
A consultora financeira da gestora Warren, Daiane Mohr, conta que, para visitar seus clientes em Jaraguá do Sul (Santa Catarina), basta dirigir por 20 minutos. Na cidade catarinense, encontros presenciais e "apertos de mão" são indispensáveis. Em São Paulo, os clientes preferem as chamadas de vídeo " ninguém quer pegar trânsito e todos já estão acostumados a tomarem decisões pela telinha.
surf e futevôlei
Guimarães, da RJ+, vai onde o cliente está, não importa se numa quadra de futevôlei em Goiânia ou almoçando numa fábrica em Belford Roxo, na Baixada Fluminense. Ou, ainda, surfando em Ubatuba com um cliente da capital paulista " com a viagem de São Paulo até o litoral embalada por conversas sobre investimentos.
" Sem preconceito, sem barreiras " resume.
A regra vale também para lidar com questões poíticas delicadas. Na sala de jantar de um cliente goiano, Guimarães conta que um dos membros da família puxou uma cadeira e disse, com orgulho, que o ex-presidente Jair Bolsonaro havia sentado ali. Em outra ocasião, desta vez em Laranjeiras, bairro conhecido por ser reduto da esquerda carioca, uma cliente o presenteou com um copo estampado com a imagem do presidente Lula. Em ambas as situações, a saída foi desviar o assunto e manter a conversa com foco nos investimentos.
‘eu sei quem é teu pai’
Além de se adaptar aos hábitos de cada local, os assessores de investimento precisam, acima de tudo, conquistar a confiança dos clientes.
Luiz Fernando Araújo, CEO da Finacap " gestora recifense com quase três décadas de atuação ", explica que construir uma boa reputação é fundamental quando lida com clientes fora do eixo financeiro de São Paulo.
" Ter alguém com o mesmo sotaque, que entende as características daquela comunidade local, ajuda muito na criação de pontes.
Mohr, da Warren, diz que seus clientes catarinenses procuram saber sempre com quem estão lidando antes de confiar os investimentos ao assessor, planejador ou gestor.
" É muito comum me perguntarem de que família eu sou. E, quando respondo, muitos falam: "eu sei quem é tua mãe, teu pai, tua vó".